做好物流业务的三句话和18个要领
三句话:
1：你永远不知道客户在想什么(所以没必要花心思去猜或自以为是)；
2：你无法知道自己做的对不对（所以做事情不能缩手缩脚，报价和服务诚偌要干脆直接）；
3：你根本不知道今天的客户，明天会不会离您而去（所以关系再好，有些事情也要保密，但要经常保持沟通）。
18个要领
1：向客户报价，客户抱怨价格太高时，我们总会说一分钱一分货，以服务质量好来回复。实际上价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对服务质量的考虑（这里不是说客户不重视你的服务质量，而是因为大客户一般和你谈判之前就对你公司有所了解了，大家要知道，大客户是绝对不会把自己的货物交给一个自己一无所知的公司）。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的生意，别的公司也许半分钱就可以了。以物流普货为例，公司规定的运作成本是130元/立方米（重量计0.5元/公斤），但是在深圳以100元/立方米（泡货）公开揽货的物流公司就不少，而且许多普货都是以车或者柜为单位进行报价揽客的，远远低于100元/立方米，所以客人的选择余地是非常大的。所以，客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2：如果客人说要到您公司来拜访的话（或者邀请您到他公司洽谈和要求提供证明），对不起！你的机会就来了，千万不要嫌麻烦或不当一回事，只有大客户或有诚意的客户才会这样做。
3：没必要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。有的业务人员，和客户谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月岀多少多少货量也是这个价格。这样的谈法，等于是在封别人的嘴，让人就感觉他已经吃饱撑着了，再给饭也不要了。正确的方法，应该是恰当的吹嘘有必要（特别是顺带点一下某某知名大企业的物流服务就是由自己公司提供的） ，但是注意绝对不能以价格压人！
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多现实的成功和失败的例子，因为，想要做一个成功的物流业务员，必不可少的一点就是，您必须首先暸解自己公司的优势和不足，同时对自己公司的竞争对手的优势和不足也略有暸解（知己知彼、百战百胜嘛），不能盲目地（我这里所说的“盲目”是指不看对象或者判断错误,比如，他原来一直走的是低价通道你却给他报了个超出他原价几倍的价，反过来他原来走的是快件渠道，首公斤就是几十块的那种，你却报了个几毛钱的价，那就真是岂有此理啦）把价格报个天高（比其它高几倍！！），还好意思说自己是因为服务质量过硬。而当客户提岀一些具体要求时，又说得问过老板以后才能答复，客人都不傻，物流服务质量过硬是你本来就应该的，报价又高的离谱，又有谁会感兴趣呢？正确的方法应该是基本价格不离谱，增值部分的服务收费往往才是利润增长点，大家是否知道什么是增值利润？比如说，有客户送来100箱毛重1000公斤体积3立方米的易损易碎货物，已经议定福华街自提价为0.8元/公斤，总价800元。货到仓库以后，我们发现有百分之三十以上的运输包装出现潮湿破损或本身纸箱质量不佳出现破损，这时候，我们马上主动和客户商量，由我们提供有偿换箱加固打包服务，以每箱10元的价格收费，30箱收取300元，而物料成本为150元（如果，用回收旧纸皮则成本更低），这样我们就实现了增值毛利150元。随后，进一步向客户介绍可以提供送货、交排仓、上楼等服务，只要能够按公司的收费标准提供了这些服务，都将是比基本收费更可观的利润增长点）。大客户要紧追不舍，利润率可以适当“被动”（注意，这里被动二个字加了引号，为什么我要给他加引号呢？因为，我们没有理由在客户已经认可的价格上主动让利，除非客户提出足以另我们让利的理由，又或者我们了解到客户有离我们而去的苗头，那才有必要为争取主动而被动的下调）下调，但要有理有节，小客散客坚持原则，或者懂得变通（就像样板戏里唱的那样，堤外损失堤内补）；
6：接到客人询盘时要及时回复，即使是一封普通格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你慢吞吞的考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。所以，碰到自己一时还不能（有把握）准确回复的时候，就应该设法向客户解释原因（避免让客户觉得你没料到，你可以以进一步了解货物的详细资料为借口，从中找出稍后再报盘的理由）。
